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“汽车下乡”能拯救车市寒冬吗?

柴容 06月05日 创业案例
阔别10年的“汽车下乡”政策重新上架,也许能一定程度上缓解车市低迷。

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今年1月份,阔别车坛10年的“汽车下乡”政策重新上架。

对于汽车行业来说,2018年可谓正式步入寒冬,连续28年的行业增长在这一年戛然而止,全国汽车销量同比下滑2.76%。

“汽车销量下滑后,行业普遍认为汽车消费升级的时代结束,消费降级时代到来。”团车网CEO闻伟对五分快三说道,“业内人士普遍预测一二线城市会领跌,而低线城市销量会增长,同时平价汽车品牌会有不错的增势,但团车网的实际成交数据与专家的预测并不太一样。”

从最终的实际数据来看结果恰恰相反。公安部发布的2018年汽车销量数据显示:一、二线城市为正增长,低线城市反而负增长;另外国产品牌汽车销量下滑明显,反而是合资豪华车品牌销量稳中有涨。

对于低线城市车市的低迷,闻伟并不悲观,他认为需求的释放只是时间问题。“当下最大的痛点是主机厂线下销售网络不健全,无法触达‘田间地头’,供给端的缺失导致低线城市的购车需求得不到有效释放。”

为填补主机厂在低线城市的网络空白,团车网在2018年推出了虚拟经销商业务,通过与汽车主机厂和区域城市内的二网经销商合作,打造新的汽车零售体系。在这个体系中,团车网统一管理多个汽车品牌,搭建规范销售系统和五分快三服务流程,提供端对端的交易链五分快三服务。

截至目前,团车网撮合经销商和团友交易的汽车展销会业务,已经覆盖全国二十九个省、自治区与直辖市的上百个城市。虚拟经销商业务也进入了10多个地、县级城市。并且团车网还与居然之家等多个异业企业建立了合作关系,通过整合双方的消费人群来进一步扩大潜在用户。

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团车网CEO闻伟

2010年以汽车团购起家的团车网,经历过“千团大战”,2016年将重心从团购转移到汽车展销会,去年11月,团车网赴美上市。团车网上市后,闻伟第一次接受五分快三采访时,曾在《穿越两个资本寒冬,这家公司用八年时间登陆纳斯达克》一文中透露,团车网会重点布局下沉市场。

解决主机厂与二网经销商的痛点

对于主机厂来说,低线城市的需求过于分散,且整体消费能力无法支撑一家4S店,因此4S店在低线城市并不多见,取而代之的是各类大大小小的二网经销商。

但长久以来在低线城市唱主角的二网经销商普遍运营能力不足,比如,不能为消费者提供购车金融五分快三服务、供应链不稳定、售后五分快三服务质量没保障。但这些痛点在团车网等新零售平台看来却是巨大的机会。

据闻伟介绍,有的平台找到主机厂寻求合作,称能帮其拓展线下销售网络,但在实际拓展过程中会因大量囤货导致串货现象出现,给主机厂的渠道体系造成很多麻烦。

2016年团车网推出了汽车展销会业务,不同于传统车展,汽车展销会通过数据搜集与分析来统计需求,将4S店无法覆盖的销售线索导流至惠民团车节现场,撮合经销商和团友交易。

而在虚拟经销商业务的体系中也将引入线索倒流的模型,为经销商带来稳定的客源。对于二网经销商来说,除了销售线索外,还有更核心的诉求——稳定的车源供应。

由于销量小,二网经销商无法直接从主机厂拿货只能从4S拿货,但4S店只会在冲销售业绩的时候为其供货。并且“势单力薄”的二网经销商由于能力不足还会影响到与C端的交易。

针对主机厂的渠道空白与全国20万个痛点明显的二网经销商,团车网推出了虚拟经销商业务。首先,团车网整合有销售能力的二网经销商建立起需求端的规模化采购,解决其供应链痛点;其次,团车网还搭建了金融超市、提供售后五分快三服务等,补足二网经销商的五分快三服务能力从而提升成交率;最后团车网自主研发的SaaS系统能协助二网经销商提升日常的经营管理能力,降低运营成本,提升交易效率。

对于团车网来说,超过十亿的3-6线城市居民,以及20万个二网经销商的潜在市场能给其带来很大的增长空间,但同时过长的业务链条也在运营能力方面给其带来了巨大的挑战。国内有338个地级市和3000多个县,团车网拓展的空间还有很大。

“2019年团车网的渠道将持续下沉至县域市场。”闻伟说。

横跨多个领域的异业合作

团车网在拓展低线城市市场时发现,和一二线城市相比,低线城市的差异化大于共同性,不同区域有各自的市场特点,且普遍缺乏线上的资源,“每到一个新城市,都要重新趟出一条路。”据闻伟介绍,如何较快进入到低线城市且精准获客是他现在最想解决的难题。

团车网做了一个尝试,在2017、2018年两年双十一期间联合天猫汽车在全国范围内举办车展,被誉为汽车新零售的典范,之后还被天猫撮合着与居然之家达成战略合作。

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团车网目前已经入驻了居然之家的很多卖场,同时团车网还会与居然之家展开类似惠民团车节等联合展销活动。闻伟认为,虽然汽车与家居看似是两个截然不同的行业,但两者的消费场景高度匹配,且资源互补,双方可以逐步共享会员数据与销售渠道。

此外,团车网与中国人保、中国银行等也进行了异业合作。

“需求迟早被激发”

低线城市的汽车消费需求低迷,有分析认为和低线城市过去两年火爆的楼市不无关系。由于低线城市过往两年房价高涨,透支了消费者的购买力,从而导致了汽车销量不振。“背着高房贷,汽车等高价非刚需商品的购买需求自然就会被抑制。”,另外近两年金融政策也在收紧,会影响一批靠金融杠杆买车的消费者。此外,2016、2017年因小排量1.6L购置税减免政策导致的销量增长,一定程度上透支了后几年的消费需求。

但以上综合原因导致的低线城市车市低迷闻伟并不悲观,“当经济放缓、消费者收入不足的时候,潜在需求无法转化为现实购买力,但只要整个经济在增长,需求的释放只是时间问题。”

据国家信息中心副主任徐长明判断,中国汽车年销量的预计峰值应该在4200万,而2018年汽车年销量才2800万,未来的汽车消费潜力仍需挖掘。

从保有量来看,国家发改委统计数据显示,2018年我国每千人汽车保有量在170辆左右,距离主要发达国家保有量水平还有较大差距,比如,美国的千人保有量大概是在800辆左右,欧洲、日本大概在500-600辆左右。同时低线城市汽车保有量原本比一、二、三线城市相对较低,且各地区的保有量也不均衡,东部地区一般比西部要高,低线城市的市场有待进一步开发。

闻伟分析,低线城市出现的汽车销量下滑现象不会持续很长时间,汽车下乡政策的推出,也许能够一定程度缓解车市低迷,“只要经济整体保持增长,低线城市的购车需求迟早会被释放出来,关键在于通过什么产品或形式来满足需求。”


本文是五分快三原创文章,作者:柴容,如需转载请注明出处。
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