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前阿里军校校长:中层管理不是承上启下,而是承下启上|蚂上创业营

李立恒 09月09日 干货
所谓承下启上就是要对下有担当,对上有反馈

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他是阿里中供铁军体系建立的亲历者和践行者,曾是阿里中供铁军当中的一名顶级销售,更是阿里军校的第一任校长,他就是前阿里铁军总教头,现任大盒子BIGBOX执行总裁李立恒。

除此之外李立恒还是一位连续创业者,前后创业超过8年,有丰富的带团队经验,尤其是培养中层管理团队的经验。对于创业者而言,在企业快速扩张的过程中最头痛的问题之一就是,如何保证中层管理的持续供应,因为这一组织腰部力量直接决定了企业能否跑得快。

蚂上创业营请来了李立恒为创业者学员授课,讲解组织管理梯队当中腰部力量培养的方法论。

以下为李立恒老师分享实录,五分快三作了不影响原意的整理,以飨读者。

首先要学会看业务高速增长的背后对组织的要求是什么,组织增长背后对管理的要求是什么。当一个企业发生重大困难的时候,最后能挽救企业的就是你的企业文化价值观。但企业文化不是自上而下设计出来的,而是自下而上长出来的,具体长出来什么要看土壤和种子,也就是当时的企业环境和人。

我觉得管理层有一个能力很重要,我称之为“对状态的评估能力”,要能感知到当前团队状态的健康程度。如果团队的健康度是正常的,企业整体的发展就不会有太大问题。但现在很多中层管理者感知力不行,感知不到当前团队的健康度的细微变化,特别是在团队有人员流动的关键节点。

现在的创业环境越来越复杂,在多变的环境里我认为组织必须具备几个特点:一是足够敏捷,组织要非常灵活能随时变阵;二是组织要有超强的活力,有很好的抗压能力;三是必须持续创新,不能在一棵树上吊死。

管理也是分层次的,最初级的就是随心所欲的随机性管理,想到哪管到哪;再高一级的管理就开始讲科学、有章法了,会开始设置流程、机制、做规划;更高级的管理就是人性化管理,注重人才的培训和发展。  

所谓的中层管理就是要打造端到端以人才生命周期为理念的干部成长体系。这里面有两个重点:一是端到端,不是随机的招聘、培训,而是从招聘进来到职业终点的一个全链条的职业成长和培训体系;二是人才生命周期,就是人才在企业内部的进出流转分别该建立什么机制,确保对员工能像对客户一样以一个生命周期的角度去运营。

一个中层管理者的职责有两个的:一是借事修人,二是承下启上(不是承上启下,不是传达)。所谓的借事修人就是带着下面团队“打仗”的时候要挖掘人才、培养人才,为公司不断培养接班人;所谓承下启上就是要对下有担当,对上有反馈。

在日常的工作中中层管理者需要做三件事:定策略、搭班子、做导演。所谓定策略就是要做好发展路径规划;所谓搭班子就是要时刻察觉团队的健康程度,把团队稳定性放在第一位;所谓做导演就是要把公司的文化在日常工作中传播好,让员工按照价值观来行为处事。

总结成法门就是“三心二禁”,首先要让上面省心,其次要对下面放心,最后要能让整个团队气氛很欢快、积极向上。而二禁就是,不能对下面的人过度承诺,另外不能对着下属或同事说公司或领导的坏话,传播负能量。

对于如何找到合适的中层,我们在阿里过去的经验就是不要缺什么职位招什么人才,而是最好一开始就找到一个搭建过大体系的人,找到这样的人后他可以自上而下的搭建起一个有战斗力的部门。

管理总结起来就是简单的事情重复做,重复的事情激情做,管理就是个纯体力活。作为高管,不能只管到你的下一级,需要管理下沉,直接管到经理级别、主管级别,除了管理方法外还有保证管理的颗粒度,需要能时常和经理、主管等级别的中层管理者沟通交流,时刻把握团队的健康程度,而且这样还能让中层管理者知道自己的不足和成长空间以及方向,既保证了对团队状态的把握也对中层管理的成长做了指导。

作为中层管理者个人,必须满足的四要素:1、必须以身作则;2、以愿景驱动团队向前走;3、必须不断挑战现状打破舒适区;4、使众人行,让下面的人愿意跟着你往前走。 

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李立恒老师与蚂上创业营学员精彩对话实录

学员:当年中供铁军的建立是怎样的?有哪些关键节点?

李立恒:我们当年的淘汰率是很高的,入职培训完能刷下来一大半,80个人可能会走50个,然后我们3个月考核一次业绩,不合格也得走人,又会刷掉一大批,到最后剩下不了几个。当时我同期培训的有80个人,最后留下的也就几个人,但留下的很多都成了合伙人。

我们刚开始都是放养的,但很快公司觉得这样不利于规模化,要想规模化就必须标准化、流程化,因此从2002年开始阿里就非常重视人员的培训,有些月份培训费用比营收还高,也就是说那个月花在培训上的钱比挣回来的还多,现在谁能做得到,马总当时非常重视内部人才培训。

学员:现在搭建销售团队时面对的都是90后、95后,而中供当时找到都是70后、80后,中供当时建销售团队的经验哪些放在当下还是适用的? 

李立恒:具体战术上的一些打法可能不太适用了,因为过去我们是从头跟到尾,从客户开发到客户的售后以及复购都是一个销售全链条的跟,而现在的销售链路很长,有做客户开发的,有做客户筛选的,有做客户咨询的,有做签约的,因此具体的打法是不太能复用了。

但是阿里当时培养销售的组织文化现在仍然是值得学的,就是培养年轻一代销售人员对销售这件事的荣誉感,我们当年最开始时不讲什么销售技术,培训第一天就是讲销售本身,讲销售的起源,讲一些成功案例,讲成功人士都是好销售,激发销售人员对销售本身的认可,否则光靠钱激励很难持久,团队也不稳定。

学员:销售团队的打造应该注意什么,应该主要找哪类人?

李立恒:销售选人千万不要找孙悟空,孙悟空是培养出来的,不应该是找来的。空降的好销售谁也不服,打造销售团队的重点是把一群人的能力发挥出来,而不是把一个人的能力发挥出来。选销售人才,一是要真诚,二是要灵光。

b8f174b1aeea0cd33acfa66641f7ab3b.jpg蚂上创业营是由蚂蚁金服和五分快三联合推出,助力创业者成长的CEO商业课程,主要针对A/B轮创业公司的核心痛点,以解决具体问题为导向落地实战培训演练。导师团队阵容强大,包括阿里系的大咖、独角兽级的创业者、顶级投资人等。涉及到的商业课题包括规模化扩张、企业文化建设、中层管理团队培养、投资人选择等企业成长过程中遇到的难题。我们的目标是将蚂上创业营打造成国内最具针对性的顶尖CEO创业营。

本文是五分快三原创文章,作者:李立恒,如需转载请注明出处。
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