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获投近3亿,他是农村最大“药贩子”,拿下13万诊所掘金下沉蓝海

柴容 11月05日 创业案例
打通医疗下沉最后一公里

微信图片_20191105192716.jpg“某些莆田医院骗的都是进城看病的农村老百姓”,姜强突然提高了音量,“他们用一些图片广告就能行骗,我是逮一个骂一个!”

姜强脾气急,谈到医疗行业的乱象时也是直言不讳。2015年互联网席卷医疗行业,大城市轻问诊、医药电商等互联网医疗项目正受资本热捧,但这却让姜强愈发坐立难安,“很多创业者根本没看到医疗结构性的矛盾,兴冲冲地跑进场只会让城乡医疗资源的分配更加不均衡!”

在姜强看来,先解决好中国6亿农村居民的就医问题才是缓解医疗矛盾的根本所在。虽然农村基层医疗告别了“赤脚医生”时代,但占据主导的乡村诊所依然能力不足。农村老百姓看病得舟车劳顿去城里,就医半径越来越大,城市的医院也越来越拥堵。

“解决农村基层医疗的供给,提高农村就近医疗机构的能力才是关键”。

2015年姜强创办明医众禾,先从“医+药”切入为乡村诊所提供“医德帮”SaaS系统,解决诊所日常门诊管理和医药采购问题。随着国家卫健局对农村基层医疗的倾斜,明医众禾逐渐将触角深入到“养+护”层面,协同诊所建立老年人疼痛中心和儿童营养中心。目前明医众禾的医德帮SaaS系统已覆盖了山东、河南、河北等11个省、80个地市、13万家基层诊所和村卫生室。

融资方面,明医众禾近期完成上亿元B轮融资,由创新工场领投,沂景资本跟投。2018年,明医众禾获得了复星医药的亿元A+轮投资,2017年获得通和毓承、远毅资本的6000万元A轮投资。

为乡村医生配上“AI”大脑

作为一个行业老兵,姜强从医疗上市公司威高辞职后实现了财富自由,准备过起闲云野鹤的生活,但研究医疗行业似乎是一种“职业病”。

2013年到2014年间,互联网与医疗结合的愈来愈深,但大多数创业项目解决的是消息不对称的问题,却没有人深入解决医疗的结构性矛盾。

在姜强看来,中国医疗最大的问题就是供给不平衡,并且城乡支付能力存在巨大差别。

从医疗消费角度来看,“中国医疗消费呈倒三角模式”。整个中国医疗市场规模达4.61万亿,而其中占总体机构数量不到3.2%的医院,消耗了74%多的医疗消费资金。这意味着中国现有的医疗体系中,过多的消费集中在医院,离老百姓最近的诊所等基层医疗却处于闲置和半闲置状态,百姓就近就医的需求很难满足。

这种现象在偏远的农村地区更为突出。在医疗消费3万多亿的总花费中,城镇居民7亿多人花了2.4万亿,农村居民6亿多人只花了0.68万亿。

医保账户和个人共同承担了3万亿的医疗消费,但医保账户里为农民报销的只占15%。“最需要补贴的农村居民需要跑最远的路、花更多的钱求医治病。”

在姜强看来,中国对世界医疗领域最大的贡献和制度创新就是乡村医生制度。乡村医生经过基础培训后上岗解决了偏远地区医疗的供给问题。但遗憾的是,底层乡村医生体系功能在逐步弱化。

如果能为乡村诊所建立医疗资源入口、提升他们的五分快三服务能力,老百姓便能在5公里范围内解决基础的常见病、多发病等,很大程度上可以缓解“看病难、看病贵”的问题。

农村基层医疗的痛点让姜强看到了巨大的机会。根据第三方研究预估数据,中国基层医疗市场可能迎来5000亿元的市场规模,“6亿人居住的农村是医疗最具潜力的市场”,决定入场的姜强立马去游说三位大型药厂的副总裁、神州信息的技术负责人入伙,创办明医众禾。

乡村诊所经营的核心在于日常信息化管理和医药采购。姜强率先解决的是乡村诊所的信息化管理问题。

在日常门诊管理上,乡村诊所依然停留在手工记录阶段。于是明医众禾研发团队推出了一版傻瓜式的SaaS系统,具备电子病历生成、电子处方、患者管理、库存与财务管理等功能。如此一来,乡村医生被武装成“标枪医生”,他们只要点击鼠标,用扫码抢扫码基本能完成所有功能的操作。

这套SaaS系统经过反复迭代,已成为涵盖HIS(医院信息系统)、LIS(实验室信息管理系统)、ERP(企业管理系统)、CRM(客户管理系统)、医保统筹结算和公卫的基层医疗机构集成信息系统。

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为了提升乡村医生的诊治能力,SaaS系统嵌入AI辅助诊治功能,陪伴乡村医生问诊。比如问诊过程中,医生问到病人的感冒症状,系统会提示医生追问是头痛还是肌肉痛来帮助医生判断是普通感冒还是病毒性感冒。“相当于乡村医生旁边站了一位拥有数据大脑的医生。”

今年引入创新工场战略投资之后,明医众禾会进一步扩大对AI技术的落地。

此外明医众禾还推出了“云教育”版块,通过录播课对乡村医生进行医学教育。 

“前端越简单,后端越复杂。”目前明医众禾的团队有300人,其中技术团队占到30%。

除了技术外,最让姜强犯难的还是地推。农村是熟人社会,陌生人进去很难获取信任,光当地语言这关就过不了。

在农村几番摸索下来,姜强发现每个区域需要一个熟人管家来负责,而最好的人选就是这片区域与乡村医生常打交道的药品代理。明医众禾目前通过2000多个外包的管家来链接13万乡村医疗诊所。

今年5月,随着医保个人(家庭)账户的取消,守政策四年的姜强终于守得云开见月明。2019年5月13日,国家医保局和财政联合发布了《关于做好2019年城乡居民基本医疗保障工作的通知》,其中规定:实行个人(家庭)账户的应于2020年底前取消,向门诊统筹平稳过渡。

政策的更改意味着姜强搭建了4年的医德帮SaaS平台顺势成为了国家医保局的终端接口,之前不愿接入明医众禾SaaS系统的乡村诊所如今被强制接入,明医众禾也能稳定收取千元规模的年费。

打通医疗下沉最后一公里

信息化系统是明医众禾的敲门砖,也是医药、医疗下沉的通路。

信息化系统搭建的第二年,明医众禾就推出了“云药房”版块,通过计划性集采乡村诊所的采购需求直连大型药厂,并签约当地的物流企业集中配送,解决乡村诊所和药企两方的痛点。

具体来说,以往乡村诊所的药品基本都是靠地方小药贩子捎货,药品真假难辨,品类不足,“一个乡村诊所某个药品的用量可能一年就几盒。”受限于采购量很难拿到最低价。

而对于大型药企来说,以往药品都是分区代理,很难下沉到零碎偏远地区,而这些地区被中小药厂占据。大型药厂要想突破量级必须去抢占农村这个最终端市场。

目前明医众禾与100余家药品流通企业达成合作。随着复星医药、通和毓承的入股,明医众禾在医药供给上更有优势,目前能保证300多种类基础药品的稳定供给。

不过在实际推广的过程中,难度要比姜强想象中要难得多。

农村社会是典型的劣币驱逐良币。“有些乡村医生不知道自己使用的是假药,当你告诉他们,他们根本不信任你。”这也是明医众禾推出区域管家制的重要原因。

同时农村物流基础设施都不够完善,配送上会消耗的很大,几乎没有物流公司能配送到家。“明医众禾把所有合作的乡村诊所的定位全都纳入了系统,靠明医众禾的管家完成最后一公里的配送。”

在盈利上,明医众禾主要依赖向上游的药企收取平台五分快三服务费和推广费;另外,手握海量的基层医疗数据,明医众禾还可以合作上游的制药企业,提供专属第三终端的药品定制化五分快三服务。

在姜强看来,基层医疗五分快三服务不应该只停留在“医+药”的赋能上,未来必须是“医+康+养+护”四位一体。近期明医众禾就联合第三方医疗机构,在青岛与基层诊所共建首家老年人疼痛管理中心,之后还会陆续推出针对儿童的营养中心。

疼痛中心和营养中心可以理解明医众禾同诊所共建店中店。明医众禾为诊所投入基础设备和标准化的培训方案,收益上进行分成。“这是一门有非常稳定现金流的生意,围绕着一个四五万居民的区域,光疼痛中心一年收入能在四五十万。”未来疼痛中心和营养中心会迅速布局数千家。

对于医疗五分快三服务闭环所需的“保险”上,明医众禾也有所布局,目前提供医师责任险和商业健康险,“农村的保险市场还需要很长的教育时间。”

姜强透露,明医众禾已经已覆盖山东、广东、河北等11个省、80个地市、13万家乡村诊所及村卫生。“在90多万家基层医疗机构中,除去人口密度低、不具备商业化价值的机构,明医众禾的有效五分快三服务市场在50万家左右,目前市场占有率能达到25%以上,未来要拿下40%的市场。”

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本文是五分快三原创文章,作者:柴容,如需转载请注明出处。
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